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布朗金太太的創業史

發布時間:2014-04-16

 坐落在奧馬哈的內布拉斯加家具店(簡稱NFM)是全美最大的家庭用品商店,它的創辦者就是著名的布朗金(Blumkin)太太,現在這個個人商標在大奧馬哈地區與可口可樂齊名。

布朗金太太原來是俄羅斯人,1916年,布朗金太太23歲時,靠她一張嘴說服邊界警衛逃離俄國來到美國。布朗金太太從未接受過正式教育,也不懂英文,許多年后靠著她的女兒每晚教她復習白天在學校所學的每一個字,她學會了英文。布朗金太太在賣了許多年二手衣服后,于1937年靠著省吃儉用存下的500美元開了一家家具店。她參考當時全美最大家具交易中心芝加哥American Furniture Mart,將之命名為Nebraska Furniture Mart。創業之初,她曾遭遇到我們所能預期的各種困難,以500美元起家的她沒有任何產品或地緣優勢去對抗資金雄厚、經營已久的同業,當她把有限的資源損耗怠盡時,甚至把家中所有值錢的東西變賣一空以維持信譽。

那時候,奧馬哈的零售商發現布朗金太太可以給顧客更低的價格時,他們便聯手向家具及地毯工廠施壓,要求不要供貨給布朗金太太。但靠著各種不同的方法,布朗金還是取得貨源并大幅降價,因而被人以違反公平交易法告到法院。當然布朗金太太最后不但贏得所有官司,而且大大地打開了知名度。其中有一個案件,在法庭中為了證明即使以現行市價打一個大折扣后,她仍有所獲利,結果她賣了一條地毯給法官。

巴菲特對這個家族及其事業已欣賞了數十年。1983年,當布朗金太太憑借其高瞻遠矚與家族因素的考慮,終于決定將家具店出售給伯克希爾?哈撒韋公司時,巴菲特立即敲定了這個交易。布朗金太太后來回憶道:“他說:‘今天是我的生日,我想買下你的商店。你打算賣多少錢?’我說6000萬美元。他站起來走了。過了一會兒,拿著一張支票回來了。”這樣,伯克希爾一共支付5500萬美元買下90%股權,剩下的10%由原有管理公司的家族成員擁有,另外還預留10%的認購權給有潛力的年輕人。巴菲特收購家具店時其店面的營業面積為20萬平方尺,年銷售額為1億美元。可以說,全美沒有任何一家零售家具店可以比得上,它所賣的家具、地毯與家電用品比奧馬哈所有其他業者加起來還多。

巴菲特收購家具店時,布朗金太太已經90歲了,但她并沒有馬上回家休息,相反的,她仍然擔任公司的負責人,每周七天都待在商店,其中銷售地毯更是她的擅長,一個人的業績便足以打敗所有其他零售業者。當地的報紙曾形容她每天工作完便回家吃飯睡覺,每天等不到天亮便急著要回店里頭上班。她一天所決定的事情可能比一家大公司總裁一年內決定的事還多。

布朗金太太及其家族的表現非常優異。這個家族真是有其母必有其子,她的兒子路易?布朗金擔任總經理已有好多年,而且被公認為是最精明的家具與家電用品的最佳采購者。路易說因為他有最好的老師,而布朗金太太則說她有最優秀的學生,其實這兩者的說法都是正確的。路易的三個兒子羅、艾瑞和史蒂夫都為家具店的成功做出了很大的貢獻,他們都繼承了布朗金家族優秀的管理能力、勤奮工作與最重要的正直的人格特質。1984年5月,布朗金太太還榮獲紐約大學頒贈的榮譽博士學位。在她之前,獲頒這項殊榮的包括埃克森石油總裁、花旗銀行總裁、IBM總裁與通用汽車總裁等杰出的企業人士。巴菲特戲稱她是個跳級生,因為在她獲得這個學位之前,從來沒有到學校上過一天課。所以,巴菲特建議遺傳學家應該好好研究布朗金家族為什么都能成為優秀的經理人。正因為如此,巴菲特才認為布朗金太太及其家族實在是不錯的合伙人,因此巴菲特很高興能與他們一起合作。

有人常常問巴菲特,布朗金太太到底有什么經營訣竅,其實說穿了也不是什么深奧的道理,巴菲特認為他們整個家族:

(1)對事業懷抱的熱情與沖勁會讓富蘭克林與霍雷肖?阿爾杰看起來像輟學生;

(2)腳踏實地地去落實并果斷地決定要做的事情;

(3)不受外在對于公司競爭力沒有幫助的誘惑;

(4)對待所有人都能保持高尚的人格。

出于對布朗金太太及其家族的人格的高度信任,在交易過程中,家具店從未找會計師查核,而巴菲特也從未對存貨進行盤點或核對應收賬款或固定資產,巴菲特說愿意收購后,便交給布朗金太太一張5500萬的支票,而布朗金太太給巴菲特的是一句口頭的承諾。

內布拉斯加家具店最具優勢的競爭力在于低成本的營運,并提供給客戶最有質感的家具,身為全國同類型中規模最大的一家店,即使經濟明顯衰退,營業收入仍創新高。從創辦家具店的第一天起,布朗金太太的營銷策略就是“價格便宜,實話實說”。布朗金家族持續創造著商業史上的奇跡,競爭者來來去去,但是布朗金太太跟她的家族卻仍屹立不動。1984年該店業績成長10%達到1.3億美元,是10年前的3倍,獨霸了整個奧瑪哈地區。再過10年之后,該店年銷售額增至2.09億美元,屬于伯克希爾公司的稅后利潤份額為7800萬美元。如果考察本地緩慢的人口成長率與溫和的通貨膨脹率,這種成績更是難能可貴,而惟一可以解釋的理由就是隨著內布拉斯加家具店價廉物美、樣式齊全的聲名遠播。1998年8月,布朗金太太去世,時年104歲。她從未上過學,但她卻創立了一個企業。巴菲特不止一次說過,商學院的學生從布朗金太太那里幾個月能學到的東西比在商學院待幾年學的還要多。巴菲特說,當我們在評斷一家公司的企業價值時,我常常會問自己一個問題:“假設我有足夠的資金與人才時,我愿不愿意和這家公司競爭?”我寧愿和大灰熊摔跤也不愿和布朗金太太家族競爭。他們采購有一套,經營費用低到其競爭對手想都想不到的程度,然后再將所省下的每一分錢回饋給客人,這就是一家理想中的企業,是建立在為客戶創造價值并轉化為對所有者的經濟利益的基礎上的。

這就是另一種典型的巴菲特式的收購方法,這種方法就是:在伯克希爾公司的年報上刊登啟事,尋找這樣的企業。其標準簡單明了:一家簡單、易于理解的企業,有持續的獲利能力、較高的回報、低負債,以及良好有序的經營管理。他對價值在50億到200億美元之間的公司很有興趣,在此范圍之內,公司越大越好。他對扭虧的企業、敵意收購,或是那種搖擺不定、難以確定企業出售價格的情形都沒有興趣。巴菲特就是這樣看待公司的,這一點非常有價值。

所以,巴菲特經常在其公司年報上描述他的收購策略:“這真是非常科學的做法。我和查理只需要坐在那兒等電話。有時候,還是錯號。”

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